María Rodríguez (ALN).- La cultura del hielo en Latinoamérica impulsa la expansión de la empresa andaluza Xtraice. En 2008 vendió su primera pista de patinaje en la región y hoy se atreve con instalaciones de lo más originales, como patinar envueltos por el aroma a chocolate en una fábrica de Brasil.
“Muchos años después frente al pelotón de fusilamiento, el coronel Aureliano Buendía había de recordar aquella tarde remota en que su padre lo llevó a conocer el hielo…”, relata Gabriel García Márquez en Cien años de soledad. Hoy Aureliano Buendía lo habría tenido mucho más fácil para conocer el hielo y patinar sobre él. El garante de esta historia es la empresa española Xtraice, fabricante de pistas de hielo ecológico desde hace más de 10 años. En 2008 instalaron su primera pista en América Latina, concretamente en Jalisco (México), y ya están presentes en toda la región.
“Ese fue mi primer objetivo cuando entré en este mercado: tener una pista de hielo fija en cada país de Latinoamérica”, afirma Pablo Ortiz, responsable de Xtraice en la región desde hace cinco años. El argumento es sencillo: “El cliente quiere ver el producto, lo quiere tocar y probar con sus propios medios”.
Xtraice nació en Sevilla en el año 2003. En un primer momento se hicieron distribuidores de pistas de hielo canadienses para España, Andorra y Portugal. Poco duró esa inmersión. “Nos dimos cuenta de que el producto podría tener muchas mejoras para ser de mayor calidad. Lo compartimos con esta empresa y nos preguntó qué hacía una empresa española hablándole de hielo a una canadiense. No estábamos hablando de hielo, sino de tecnología de la pista”, recuerda Ortiz porque, en realidad, el hielo que fabrica esta compañía es un plástico técnico ecológico sobre el cual patinar “en las mismas condiciones”, asegura, que en una pista convencional.
Este encuentro con los canadienses dio el pistoletazo de salida a la actual Xtraice para distribuir pistas de hielo ecológicas en el mercado español y portugués. Asistieron a ferias internacionales y estudiaron el potencial que tenían a nivel mundial.
«Mi primer objetivo como responsable en la región fue tener una pista de hielo fija en cada país de América Latina”
El empuje para su internacionalización llegó en 2009, cuando ganaron un test a ciegas de Disneyland París y remplazaron una pista de hielo convencional de 800 metros cuadrados. Un año antes ya habían desembarcado en América Latina, ayudados por los contactos entablados en la IAAPA, la feria más importante a nivel internacional dedicada al ocio y que se celebra todos los años en Orlando (Estados Unidos). “Fuimos allí como nuevos, colocamos un stand y contratamos a una patinadora para que mostrara el producto en sí, que la gente viera que se podía patinar perfectamente encima de un plástico”, relata Ortiz. A esta pista de México le siguieron muchas otras en distintos lugares del mundo, como China o India.
Trabas burocráticas, de aranceles y divisas
En la internacionalización de Xtraice no todo ha sido un camino de rosas. “Según el país nos encontramos con más o menos trabas, o incluso facilidades. En muchos países existen acuerdos bilaterales para importar tu producto y pagar prácticamente nada. En otros nos topamos con una barrera importante. Es el caso de Brasil, donde para importar una de nuestras piezas el cliente tiene que pagar un 110% de arancel”, recuerda el responsable de la pyme en Latinoamérica.
Este hecho limita la presencia de la compañía en Brasil, “y en algún que otro país”, puntualiza Ortiz e insiste: “La mayor diferencia está en Brasil y en Argentina, aunque ahora las fronteras se están abriendo un poco más por el cambio de presidente”. En resumen, van saltando las trabas burocráticas como pueden. También les afectan los cambios de divisas. “Únicamente vendemos en dólares y en euros y, según cómo esté la moneda local, tenemos más o menos oportunidades de negocio”, reconoce.
Actualmente, el 90% de los ingresos de Xtraice procede del mercado internacional. “Facturamos en América Latina entre el 7% y el 12% del total. Francia ocupa el número uno, seguido de España y Estados Unidos. Después estaríamos en Asia y, a continuación, en Latinoamérica”, enumera Ortiz.
Además, dice, también se encuentra con muchas trabas a la hora de alquilar sus instalaciones: “Sé que existe un mercado enorme de alquiler de nuestras pistas en América Latina, principalmente en México. En Navidad, México es el país donde más pistas de hielo se alquilan de todo el mundo, superando a Estados Unidos y Canadá. Y ahí sí que me encuentro con trabas en las importaciones temporales. Es factible dándole muchas vueltas, programando el alquiler con tres o cuatro meses de anterioridad, pero al final el cliente quiere alquilar la pista en Navidad y te llama un mes antes. Nosotros no tenemos tiempo de maniobra para poder realizar todos los trámites burocráticos”.
«Buscamos empresas de eventos locales que nos compren las instalaciones y las realquilen a los interesados en México”
Ante este contratiempo, la solución para Xtraice está en un cambio de estrategia: “Si nosotros no podemos llevar el alquiler de nuestras instalaciones al mercado, buscamos empresas locales de eventos que nos compren las instalaciones y las realquilen a los interesados en México o en cualquier otro país para darle solución a este problema”.
México representa en torno al 60-70% en la facturación de la compañía andaluza en América Latina. Le siguen Chile, Colombia y Perú, pero Ortiz calcula que Argentina y Brasil podrían igualar las cifras mexicanas y superarlas a no ser por todas las trabas a la importación.
Nuevos proyectos
Como planes a futuro, Ortiz califica ya este 2017 como una revolución: “Hoy ya hemos cumplido el objetivo anual. Además, somos también socios capitalistas del tercer banco de España, que es La Caixa, y que nos ha comprado un 20% de la compañía”.
Producen exclusivamente en la planta de fabricación de España y por el momento no se plantean construir más, aunque sí tuvieron un primer intento. “Yo, personalmente, monté una sede de Xtraice en Punta del Este, Uruguay, para atender a todo el Cono Sur americano. Fue un momento bastante convulso. Nuestra idea era llevarnos el material a Uruguay, darle un proceso de transformación al producto y vender en Argentina, Brasil y Paraguay. Llegué allí, monté la empresa y seguí todos los pasos para tener el producto nacional uruguayo, pero me di cuenta de que ni siendo producto uruguayo me permitían negociarlo por Mercosur. Estuvimos dos años y la experiencia fue muy buena. Pusimos varias pistas en Uruguay, pero no conseguimos nuestro objetivo. Así que recogimos los bártulos y nos volvimos a España”, relata Ortiz.
Para el representante de Xtraice en la región, cada mercado tiene sus pautas y son muy diferentes. “Yo no hablaría de Latinoamérica como un mercado global sino de pequeños mercados dentro de ese territorio. Claramente la forma de negociar de un mexicano no tiene nada que ver con la de un peruano. Personalmente, México y Chile son los que me resultan más familiares, con los que tengo más feeling”, confiesa.
“En México la cultura del patinaje sobre hielo es brutal”
Para Ortiz, la cultura del patinaje en España es cero. Comenta que los jóvenes no se levantan por la mañana queriendo patinar, ni tan siquiera ahora con el español Javier Fernández en lo más alto (cinco veces campeón de Europa y dos veces campeón del mundo de patinaje artístico sobre hielo). “Nuestra cultura del patinaje se basa principalmente en periodos navideños. Estamos luchando contra la estacionalidad y poco a poco parece que lo estamos consiguiendo”.
«En Brasil, para importar una de nuestras piezas el cliente tiene que pagar un 110% de arancel”
En otros países la relación con el hielo como deporte es bien distinta: “En Argentina sí tienen cultura de patinaje sobre hielo, en México es brutal y en Colombia existe una gran cultura de patinaje sobre ruedas”, insiste Ortiz, por lo que entiende que los proyectos instalados allí son acogidos con mayor facilidad.
Hoy tienen sello Xtraice pistas de hielo de record: como la más grande, en Japón, o la instalada a mayor altura, en EEUU. Pero existe una especialmente curiosa y que está en territorio latinoamericano. “No sé si de record pero una pista muy linda fue la que instalamos en la fábrica de Florybal, en Gramado, Brasil. Nos contactó una empresa de cacao y nos preguntó si podíamos hacer una pista de color chocolate para que cuando acabase la visita al museo la gente se pudiera deslizar en una pista de esas características”, relata Ortiz. Así lo hicieron, incluso le incluyeron unos aditivos para que la pista tuviera también un aroma a chocolate, “y la verdad es que ha sido un éxito total”, confiesa. Una pista que, bajo la capa del deporte, aúna negocio y placer.
