Antonio José Chinchetru (ALN).- El consejero delegado de la empresa española de ingeniería civil y arquitectura Peyco, Ignacio Martínez, sabe por experiencia propia que aterrizar en un país siempre resulta complicado. Cada contrato con el que se estrena la compañía en un país sale “mal, muy mal o desastroso”, pero después llega el éxito.
La española Peyco es una compañía de ingeniería civil y arquitectura especializada en trabajar con administraciones públicas. En plena crisis económica en España, y para evitar el cierre, decidió internacionalizar la actividad. Actualmente tiene casi 70 contratos en marcha en gran parte de América Latina. El consejero delegado de la empresa, Ignacio Martínez, contó en la Casa de América de Madrid que cada vez que llegan a un país empiezan con un fracaso, pero que después llega la rentabilidad.
Martínez participó este jueves en una mesa redonda sobre casos de éxito, desarrollada en el marco de una jornada sobre Infraestructuras en América Latina. Peyco comenzó la expansión en Argelia, pero de ahí saltó a los países de habla española del continente americano. En la región tiene actividad en Colombia, Perú, Chile, Argentina, Paraguay, Bolivia, Costa Rica y Nicaragua. Trabajan en más de 12 países. Latinoamérica representa 75% de la cifra de negocio y 70% de la cartera comercial de Peyco.
Ignacio Martínez: “Una pauta muy común es que el primer contrato que hemos cogido nos ha salido mal”
“Hablar de Latinoamérica es erróneo en definición, porque cada país es distinto”, dijo Martínez. “Son muy diferentes los sistemas de contratación, los costos locales, el nivel de formación de la gente, la cualificación”, añadió antes de afirmar: “En cada uno de estos países nos hemos tenido que desarrollar de manera diferente”. A pesar de ello, enunció una serie de elementos comunes que se han dado en la actividad en todos esos mercados.
“Una pauta muy común es que el primer contrato que hemos cogido nos ha salido mal”, señaló. “El primer contrato siempre sale mal. Puede salir mal, o muy mal o desastroso. Esas son las tres opciones. Uno tiene que aplicarle mucha filosofía, transmitir a los accionistas de la empresa que confíen, porque hay que tener paciencia”, añadió. El segundo elemento es que “nosotros hemos conseguido rentabilidades positivas, también es una pauta común, siempre en el segundo o en el tercer ejercicio. Los inicios son duros”.
Otra coincidencia es que siempre se necesita un socio local en el país al que se llega, y aquí radica uno de los problemas a la hora de empezar a trabajar en un nuevo mercado. Explicó que a los socios “uno los intenta seleccionar, y a veces se tiene mucha suerte y a veces, desgraciadamente, no. También con eso hay que lidiar, con un socio difícil o con uno imposible del cual te tienes que separar”. Esta dificultad se suma a la ya mencionada de adaptarse a diferentes entornos, con normas y costes muy diferentes según los lugares.
La modestia como clave del éxito
“Esto de ‘lo español es lo mejor porque aquí estáis menos desarrollados’ es un ingrediente que te puede llevar a tener un problema”
Martínez contó una de las claves del éxito de Peyco en América Latina. Dijo que es positivo “considerarte a ti mismo con muchas limitaciones”. Asimismo, agregó: “En general, cuando estás fuera el frágil eres tú. Por varios motivos. Primero porque no estás; segundo porque no es tu entorno, no tienes agarraderas a las que asirte cuando tienes problemas. Entonces, un buen ingrediente es ‘el tonto soy yo, yo soy el que tiene que aprender todo’. Esto de ‘lo español es lo mejor porque aquí estáis menos desarrollados’ es un ingrediente que te puede llevar a tener un problema”.
No todo son coincidencias. De hecho, predomina la diferencia entre países. Martínez señaló: “La licitación pública se rige por normas diferentes. Las claves de éxito son distintas. En algunos sitios la licitación es muy diferente, y entonces hay que preparar muchas ofertas perfectas, para tener posibilidades. En otros hay que hacer una gestión comercial previa. En otros más hay una diferenciación técnica que te puede separar. En unos hay mucha conferencia, en otros no”.
Sobre la actividad en la región contó que “llevamos unos ejercicios económicos sostenidos donde nuestra actividad en Colombia y en Perú es superior a la de España, y este año en Argentina posiblemente facturemos más que en España”. En la actualidad desarrollan 67 contratos de manera simultánea en América Latina, según detalló.
La expansión internacional “al principio constituyó una tabla de salvación”, afirmó. “Uno empieza porque no le queda más remedio, uno dice ‘si no me agarro a esto me hundo’. Nosotros hemos logrado cifras de facturación de las que conseguíamos mantener en España en los años buenos a base de focalizarnos por todo un continente. Si no lo hubiéramos hecho, hoy con total seguridad no existiríamos como empresa”, concluyó.
